Ndikimi i Gjinive në Shitje
Kërkimet tregojnë se gjinia mund të lidhet me suksesin në mbylljen e marrëveshjeve në shitje. Sipas një studimi të kompanisë Xactly nga San Jose, Kaliforni, gratë në shitje historikisht kanë performuar më mirë se kolegët e tyre meshkuj, pavarësisht diferencave të pagave që vazhdojnë të ekzistojnë në industrinë e shitjeve. Nga 2020 deri në 2023, Xactly analizoi 89 kompani dhe 37,198 shitës në tetë industri zbulojnë se gratë shitëse ishin 1.5 përqind më të suksesshme në shitje se burrat. Ky rezultat dyfishohet kur gratë janë në rolet menaxheriale.
Rëndësia e Pyetjeve
Një gabim i zakonshëm që shohin ekspertët në shitje është se shitësit shpesh bëjnë vetëm një ose dy pyetje para se të përpiqen të demonstrojnë ekspertizën e tyre ose të tregojnë produktin që po shesin. Rosansky thekson se burrat shpesh kanë vështirësi të reduktojnë kohën e bisedës, duke lënë më pak hapësirë për klientët. Ajo beson se të dëgjosh me kujdes dhe të jesh empatik ndaj situatës specifike të klientit është çelësi për të ndërtuar një propozim të suksesshëm.
Megjithatë, ky qasje mund të çojë në humbjen e ashpërsisë gjatë bisedave. Rosansky vëren se burrat shpesh janë më të drejtpërdrejtë në kërkesat e tyre, ndërsa gratë zakonisht janë më të ndjeshme ndaj dëshirave të klientëve. Ajo sugjeron që duhet gjetur një ekuilibër midis empatisë dhe drejtpërdrejtësisë, veçanërisht kur bëhet fjalë për kërkesat për shitje ose çmime më të larta.
Sfidat e Zakonshme
Katelynn Blackburn, themeluesja e Diligence Agencies, një agjenci sigurimesh në Chico, Kaliforni, pajtohet se empatia është një avantazh për gratë shitëse, por shpesh kjo ndikon në drejtpërdrejtësinë e tyre. Ajo nënvizon se gratë dhe sipërmarrësit duhet të punojnë për të tejkaluar besimet e vetëpërjashtimit. Eliminimi i dyshimeve dhe përqendrimi në qëllimin përfundimtar mund t’i bëjë gratë shitëse “të pandalshme në krahasim me burrat.”
Blackburn, e cila filloi karrierën e saj si një nënë e vetme duke punuar si infermiere, ndan se historia e saj e bën atë më të lidhur me klientët. Ajo thekson se shitja varet nga marrëdhëniet që ndihesh të kesh me të tjerët.
Ndërtimi i Marrëdhënieve
Sipas Chantel George, themelueses së Sistas in Sales në Nju Jork, ndërtimi i marrëdhënieve afatgjata është një forcë që gratë shpesh e kultivojnë më mirë se burrat. Ajo thotë se koleget e saj femra shpesh sjellin një qasje më empatik dhe fokusuar në marrëdhënie për të kuptuar nevojat e klientëve.
George thekson rëndësinë e dëgjimit aktiv, duke përmendur se ka shumë të dhëna që dalin kur dikush paraqet problemin e tij. Ajo inkurajon shitësit të marrin sa më shumë informacion të jetë e mundur dhe të propozojnë zgjidhje që janë shumë të mira për t’u refuzuar.
Ajo e ka përjetuar këtë strategji gjatë karrierës së saj si shitëse për Yelp dhe më vonë gjatë ndërtimit të biznesit të saj. Si një grua e parë nga Karaibet, George përballi me paragjykime të racës dhe gjinisë dhe e kuptoi rëndësinë e krijimit të një rrjeti mbështetës. Kështu, ajo themeloi Sistas in Sales, e cila tani ka mbi 12,000 anëtarë dhe ka krijuar partneritete me kompani të mëdha si Walmart, Amazon dhe Netflix.
Mbyllje
George beson se shumë gra dhe gra me ngjyrë duhet të kuptojnë vlerën e punës në shitje, pasi kjo është një shkallë për shumë mundësi të shkëlqyera. Ajo përfundon se një punë në shitje do të sjellë gjithmonë përfitime në karrierë, sepse shitja është një aftësi jetësore.
Empatia mund të duket si një temë e përdorur shpesh në vitin 2024, por ende mbetet një argument i fortë për arsyen pse gratë janë më të suksesshme në shitje, sipas Emery Rosansky, nënkryetare e First Round Capital. Ajo e thekson rëndësinë e dëgjimit dhe lidhjes, duke e quajtur këtë qasje empatikë si strategjinë e saj kryesore në bisedat me klientët.
